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2021-09-01
对于B2B销售来说，并不存在什么成交质量的问题。只要交易达成，无论用户用得怎样，公司都会产生收入，销售都能得到提成。
不过，对于SaaS销售来说，情况完全不是这样。如果客户成交质量低，也就是服务的适用匹配度差，或者用户体验效果不好；那么用户就有可能弃用，也就是用户流失了。
注意CAC Payback公式中NDR一项，它反映留存的指标。如果NDR变低，则收回获客成本的周期就会变长。再说得直白一些，这种客户就不如不做。虽然销售能拿到提成，但是公司却为此产生损失。
所以，在SaaS的销售管理中，客户成交质量，是一项更重要的管理内容。经验告诉我们，大面积的地推销售，成交质量都不高。
成交质量管理，在绝大多数SaaS公司还是空白。它们缺少的是一套基于数据分析的评价方法，为每个新签客户做一个质量评级。
但是，也有的SaaS企业已经建立相关管理方法。比如，它们可以做到按照成交质量等级，奖励或打折销售提成比例。
发现SaaS销售的本质，还要有解决方案才行。不幸的是，关于SaaS销售模式，原本就是一件探索性工作，并没有成熟的方法可参考。
因为SaaS的销售方式，与ToB不同、与软件也有差别，更不同于ToC。甚至，国内SaaS与国外SaaS的销售方式也有很大差异。
尽管如此，我们仍然可以根据SaaS销售的本质，重新建立SaaS的销售结构。重构的方法和路径，采用自底向上逐层搭建方式，如图所示。
所谓成交原理，也就是交易的逻辑，它说明一个交易发生的理由。成交原理是整个销售体系结构的理论基础，如果选错，从方法论到销售组织，也都跟着跑偏了。
我们说SaaS公司的产品是服务，而不是软件。就是因为二者最突出的差别，是成交原理的不同，如图所示。
可以看出，对于不同的成交原理，有一点是相同的。即为了成交，它们都试图缩小现实与预期目标之间的差距。
比如，软件成交取决于所提供的功能，与承诺满足用户需求功能之间的差距。而服务成交，取决于客户感知，与服务期望之间的差距。
无论是哪种成交原理，都是成交概率与差距成反比。这样，销售问题就变为如何缩小差距的问题。
但是，不同的成交原理，缩小差距的难度不一样，也就是成交难度不同。因此SaaS销售选择服务成交原理。
选择不同的成交原理，解决问题的方法论也不同。如果选择软件成交原理作为基础，整个方法论都是围绕验证所提供的功能，就是用户所需要的功能。
因为“用户所需功能”这个参考点并不是固定的（用户对于这些功能有效性不确定），所以验证过程会非常复杂。既要验证功能的符合性，还要证明功能是否与期望相一致。这也就是软件成交难度难以降低的原因。
反之，如果选择服务成交原理。因为“客户服务期望”这个参考点是确定的，即用户对自己要达到的目的和期望，是非常确定而不受影响的（比如，每天至少生成100个销售线索）。
那么，整个方法论都是围绕如何帮助用户提升体验和感知，使其接近服务期望。只需做好这一件事就够了。从验证成本角度，显然后者更低。相应地，销售效率也更高。