没有铁粉就没有私域的意义，而且铁粉应该和私域中其它的营销属性形成结合点

在会员运营中，应该更重视新会员还是老会员？

很多企业都有一个通病，就是会把80%的预算拿去拉新，只把20%的预算放在老会员身上。但永远是老会员贡献了企业大部分的营收，而在新会员身上往往赚不到钱。

私域的魔力是通过内容和运营，把一个本来50块、100块的产品变成强烈的社交关系，一年变成我的铁粉，一年消费1000块、2000块，并且每天帮我发朋友圈。

没有铁粉就没有私域的意义，而且铁粉应该和私域中其它的营销属性形成结合点。

十六、私域中的导购可以由客服兼任吗？导购有哪些职责，应该给导购打造什么样的人设？

私域成功的关键是将流量转化成用户，以此传递更丰富的品牌价值。而导购是私域的腿，一个导购就相当于一个线下门店。因此，导购最好设置成一个独立的岗位，不要由客服兼任。一般来说，导购有以下职责：

• 新人对接：约定社交距离、权益提醒、了解用户真实需求、服务传递、给用户打标签等；
• 私聊回复：问题解答、情绪关怀；
• 活动接待：活动对接、问题解答、奖品发放；
• 温暖传递：用户添加即刻动作、黄金48小时内发问候、需求变更时唤醒、会员关怀时间点发祝福等。

在导购人设的打造上，则要注意以下几点：

• 昵称：结合品牌特性，用拟人名称与用户沟通，名字要易读、易记、有特色；
• 头像：真人头像，与品牌相结合，给用户以亲和感；
• 定位：结合品牌调性，打造IP号的标签记忆，如发福利、专业能力强、温柔、经常分享好内容等；
• 朋友圈：展示品牌价值，用思维层面的表达吸引同频用户，让用户看到品牌的价值输出。

除了1V1的深度运营，导购还要打造较强的社群氛围，保留圈子、话题、热门等元素，在社交方式上强调熟人社交。

十七、随着私域中客户数量的增加，如何培养导购的精细化管理能力？

在私域里面，总GMV和粉均产出是一个均衡关系，你需要在这里面找到一个平衡点，在这个平衡点里实现公司毛利的最大化。

要做好每一个客户的有效运营，最重要的秘诀就是——分层管理。

【案例】海底捞

海底捞的服务员管理采取“老带新、传帮带”制度，老员工拿新员工的提成，小组长拿组员的提成。因此，他们在管理导购时，将导购分为若干个小组，每个小组10人，由一名小组长带领。组员产生的GMV要分一部分的提成比例给组长，业绩高的组员可以提拔为组长单独开辟新组，从而获取新组员的业绩提成奖励。